Artículo publicado por el blogger amigo Sebantián Morelli Jaimez, en su blog sebasmoreliijaimez.com
Publicado originalmente por Alfonso Ruano Consultor Formación de Vendedores www.alfonsoruano.com
Como venimos comentando en algunos post
anteriores, nos enfrentamos a un cambio de época. Un cambio que afecta a
la forma de vivir y a la manera de sobrevivir.
Por lo tanto bien como Vendedores que
tenemos una actividad Profesional inmersa en esa Sociedad cambiante,
bien como Jefes de Equipo que estamos al frente de un grupo que ha
aprender a manejarse y manejar el cambio o como Directivos al frente de
un Proyecto, debemos saber no solo no quedar descolgados en este nuevo
ciclo, sino aprovechar todas nuestras ventajas competitivas para
pilotarlo y sacar el máximo partido del mismo.
Para ello nada mejor que comprender cómo
afecta la situación actual a nuestros Clientes -presentes y futuros- en
sus hábitos de compra y cómo pautar nuestra forma de vender en estos
tiempos difíciles.
UNA NUEVA REALIDAD
¿Cuál es la realidad a la que nos
enfrentamos como Vendedores Profesionales, como Jefes de Equipo de
Venta y como Directores de Proyectos en su faceta Comercial?.
1º-Un mercado en el que hay muchísimas ofertas (buenas, malas, regulares).
Pauta: Distinguirnos
-mayor visibilidad y presencia
-mejor identificación
-máxima diferenciación (sin olvidar nunca
que yo como Vendedor puedo ser uno de los mejores/mayores factores de
diferenciación/valoración)
2º-Los clientes están mucho más informados, formados y, a veces, deformados.
Pauta: Explicar los pilares de nuestra Solución
-en qué áreas o intereses operamos
-qué problemas resolvemos
-cuál es la filosofía de nuestro trabajo
3º-Los compradores son mucho más selectivos a la hora de elegir. Administran sus recursos con más cuidado.
Pauta: Demostrar qué reciben a cambio
-qué eliminamos, reducimos, simplificamos
-qué remplazamos, renovamos, innovamos
-qué aportamos, mejoramos
4º-La decisión tiene cada vez más
en cuenta la opinión de otros compradores que la publicidad generalista
de la que, cada vez más, desconfían.
Pauta: transformar en prosumers a los consumers
-incorporarlos como clientes a corto; técnica
-transformarlos en aliados vinculados a medio; táctica
-sumarlos como portavoces defensores a largo; estrategia
5º-Se sienten dueños de la situación, saben que hay mucha oferta y poca demanda. Se han vuelto cada vez más exigentes.
Pauta: Capacidad de respuesta a sus cuestiones
-comprensión de la naturaleza distinta de dudas y de objeciones
-conocimiento profundo de las bases de la oferta
-dominio específico de la aplicabilidad de la misma
6º-Quieren una oferta realmente a
la medida de sus gustos y necesidades y están hartos de la palabra
“personalización” como eslogan sin contenido.
Pauta: Actuar siempre teniendo en cuenta la singularidad de ese Cliente
-sus gustos individuales
-sus necesidades profesionales
-sus deseos personales
7º-Exigen, sea cual sea la compra
que vayan a hacer, un servicio Premium. Quieren volver a sentir aquella
máxima de que “El cliente es el Rey”.
Pauta: Conocer qué valora y aportárselo sorprendiéndolo
-en su plano personal
-en su marco empresarial,
-en su ámbito profesional
8º.-No perdonan un fallo. “Castigan” a quien les defrauda y tienen medios de difusión masiva para transmitirlo (RR.SS.)
Pauta: Asegurar resultados
-aportarle lo que realmente precisa
-certificar usabilidad
-controlar la posventa
9º-No quieren que les cuenten penas ni les hablen de sufrimiento (la prensa y tv y sus entornos ya vienen cargados de ello).
Pauta: Cada uno de sus contactos conmigo un motivo de alegría
-provocar una sonrisa
-ayudarle a un recuerdo agradable
-fomentar su autoestima y reconocer sus capacidades
10º-En un habitat hostil siguen siendo personas que quieren suscitar la atención honrada y el interés veraz de otras personas.
Pauta: Practicar el Market-In (que no es lo mismo que el Marketing)
-mi trabajo no termina en el conocimiento y la aplicación de mi oferta
-mi actividad Vendedora comienza y termina en el conocimiento y satisfacción de cada uno de mis Clientes
-para asegurar mi futuro y el de mi Empresa, el Cliente es el Principio y Fin de mi actividad
CONCLUSIÓN
Si queremos, no solo sobrevivir, sino
pilotar esta nueva era. Si pretendemos que nuestras Empresas se
mantengan y consoliden, incorporemos todas las novedades y recursos que
nos ayuden a potenciar nuestras auténticas fortalezas. Aquellas que nos distinguen y nos pueden hacer mejores que los demás. Y no olvidemos que la relación directa del Vendedor con el Cliente, bien ejecutada, es, sin duda, una de ellas.
Mantengamos nuestra línea maestra de
comunicación comercial. Profesionalicemos la actividad Vendedora todavía
un punto más. Tener en cuenta estas 10 pautas puede contribuir a ello.
Como Vendedores Profesionales seamos lo que nunca hemos dejado de ser y en ello seamos cada vez mejores: Expertos en nuestros Clientes. En cada uno de ellos.
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